Формула чистого прибутку: 5 важелів і ціна кожного
Коротко
Чистий прибуток — це не «більше реклами», а добуток п’яти важелів: ліди × конверсія × середній чек × маржа × повторні продажі. Новий клієнт коштує від 420 грн, повернення свого — близько 60 грн. На базі 12 000 клієнтів +25% до обсягу повторних покупок дають +410 тисяч гривень за рік без жодної гривні на рекламу.
Більшість власників, коли падає прибуток, шукає нового таргетолога. Це рефлекс: мало грошей — значить, мало лідів. Але лід — найдорожчий з п’яти важелів, і тиснути на нього — найдорожчий спосіб вирішити проблему.
«Це ліди, які до вас приходять. Конверсія […] помножено на середній чек, помножено на маржу, з якою ви працюєте. І є одна супер важлива ячейка — це помножено на повторні продажі. Це і є ваш чистий прибуток.» — з вебінару, 3:00
Ключове слово — «помножено». Якщо останній множник у тебе дорівнює одиниці, то весь ланцюжок працює на четверть потужності, скільки б ти не заливав у рекламу.
Чому «більше лідів» — найдорожчий важіль?
Тому що ліди — єдиний важіль, який залежить не від тебе, а від чужих алгоритмів і чужих аукціонів. Ти платиш за них щоразу заново, і щороку дорожче.
«Саме дорожче в фінансах, в людських залежностях коштують створення лідів, накопичення лідів. Це прям найдорожче, тому що ви вкладаєтеся в рекламу, ви будуєте стратегії, ви запускаєте рекламні кампанії. Не всі рекламні кампанії дають класні круті результати.» — з вебінару, 8:15
Конверсія — другий за складністю. Іноді один відсоток дається безкоштовно (почни просто відповідати клієнтам), а іноді коштує стільки ресурсу, що краще не лізти:
«Буває так, що один відсоток конверсії, щоб підняти, він коштує стільки ресурсу, що краще туди взагалі не лізти.» — з вебінару, 9:30
Маржа — це переговори з постачальниками, заміна товару, пошук суміжних позицій з вищою маржею. Теж робота на місяці. А два найдешевші важелі власники чомусь не рухають зовсім.
Скільки коштує новий клієнт проти повернення свого?
Ось конкретні цифри з розбору — і саме тут схована різниця, через яку бізнес живе «в мінус по рекламі», маючи повну базу.
«Для того, щоб залучити нового клієнта, ви витрачаєте в бізнес 420 гривень, це саме мінімум. Вчора у нас були розбори, де один з клієнтів каже: наш клієнт коштує 15 доларів.» — з вебінару, 15:00
А тепер той самий клієнт, який у тебе вже купував. Щоб він купив знову, треба вчасно написати, вчасно відправити сповіщення, періодично провести комунікацію:
«І фішка її, що на це ви витрачаєте не 420 гривень, а […] 60 гривень.» — з вебінару, 15:40
Це не «безкоштовно» — у 60 гривень входить акаунт-менеджер або підписка на застосунок, поділена на кількість тих, хто купив повторно. Але це в сім разів дешевше за нового клієнта. Та сама математика, з якої починається реанімація клієнтської бази: повернути свого дешевше, ніж купити чужого.
| Важіль | Що треба зробити | Ціна руху |
|---|---|---|
| Ліди | реклама, креативи, стратегії | найдорожче, залежить від чужих алгоритмів |
| Конверсія | відділ продажів, скрипти | дорого; +1–2% уже перемога |
| Середній чек | бандли, апсейли, підняти ціну | легко, робиться одразу |
| Маржа | переговори з постачальниками | довго, окрема операційна робота |
| Повторні продажі | прямий канал і сегментовані офери | найдешевше |
Що дає підняти середній чек на 46%, не докупивши жодного ліда?
Найшвидший важіль — середній чек. Не «підняти ціну продукту», а зібрати бандл: клієнт приходить по один товар, а купує набір.
«Разово продавали товар, і він вас там коштує 850 гривень […] і тут ви підняли ваш середній чек, поставили там 1240.» — з вебінару, 13:00
«Ви придумали такі якісь бандли, апсейли у момент покупки, де клієнт, коли до вас приходить, купує не один товар, купує набір товарів […] і таким чином ви піднімаєте чек на 46% приблизно.» — з вебінару, 13:30
І головне спостереження, яке робить цей важіль безкоштовним:
«Не змінилася кількість лідів.» — з вебінару, 13:47
Той самий трафік, той самий рекламний бюджет — але вищий чек і, відповідно, вищий чистий прибуток. Це та ж логіка, що й у рішенні підняти ціну, а не опускати: гроші на масштабування лежать у чеку, а не в кількості клієнтів.
Скільки грошей ти втрачаєш, коли повторні продажі дорівнюють одиниці?
У більшості бізнесів останній множник — одиниця. Купив один раз і забув, а ти знову платиш за нового.
«У великої кількості клієнтів повторні продажі дорівнюють цифри 1. Один раз купив і забув. І ви чекаєте постійно нових і нових клієнтів.» — з вебінару, 7:40
Тепер порахуємо на реальних цифрах з вебінару. База — 12 000 клієнтів, середній чек — 1240 грн, повторно купує 11%. Тобто з базою фактично не працюють:
«У вас є база ваших клієнтів 12 тисяч чоловік, середній чек 1240 гривень, і з них повторно купляє 11% […] відповідно, ви в рік заробляєте на повторних продажах 1 мільйон 640 тисяч гривень.» — з вебінару, 17:40
А тепер додаємо не 100% бази, не «щоб усі скачали», а +25% до обсягу повторних покупок:
«Просто уявіть собі, що ви на своїй базі клієнтів додаєте всього, всього 25% […] і таким чином у вас стає за рік 2 мільйона гривень прибутку.» — з вебінару, 20:30
«Це означає, що ви добавили собі грошей в твій бізнес 410 тисяч і потратили ноль на рекламу.» — з вебінару, 20:56
| Показник | Як зараз | +25% до повторних |
|---|---|---|
| База клієнтів | 12 000 | 12 000 (та сама) |
| Середній чек | 1240 грн | 1240 грн (той самий) |
| Частка повторних | 11% | ~13,75% |
| Дохід з повторних за рік | 1,64 млн грн | ~2,05 млн грн |
| Витрати на рекламу | — | 0 грн |
Різниця — 410 тисяч гривень на рік при нульовому рекламному бюджеті. І далі працює складний відсоток: ці гроші можна вкинути в рекламу, нові клієнти зайдуть одразу в базу — і кожен наступний цикл дорожчає для тебе менше.
Чому цей важіль стоїть на місці: у тебе немає прямого каналу
Причина, чому найдешевший важіль не рухається, майже завжди одна — немає прямого каналу до клієнта. Дзвінки, Viber, SMS формально є, але вони втомили всіх.
«А хто зараз вас дуже любить, коли їм дзвонять? Ніхто. А хто з вас любить купувати? Всі.» — з вебінару, 18:49
Різниця не в каналі, а в тому, хто ініціює. Розсилка на всю групу в Viber чи Telegram — це одне повідомлення для всіх. Прямий канал дозволяє інше:
«Ви можете на конкретні групи, на конкретні мітки, на конкретних клієнтів робити індивідуальні розсилки […] І це є сегментація бази. Кожен клієнт отримає свій персональний офер.» — з вебінару, 24:38
Саме тому робота починається з сегментації бази за LTV — без міток персонального оферу не буде, а масова розсилка на 12 000 людей дає той самий результат, що й дзвінок «ти заказувати будеш?».
Окремо про собівартість цього важеля — вона наближається до нуля:
«Собівартість розсилки коштує 0. Ви не платите жодної гривні, жодного долара за пуш розсилки.» — з вебінару, 27:00
Платиться лише верифікація номера того, хто скачав застосунок — близько 1 грн 40 коп. Далі всі розсилки на цю базу безкоштовні.
Головна думка
Питання не в тому, де взяти бюджет ще на одного ліда. Питання в тому, який із п’яти важелів ти взагалі ще не пробував рухати. Найдорожчий (ліди) майже завжди відпрацьований до межі, а найдешевші — середній чек і повторні продажі — стоять незайманими. Візьми свої цифри: базу, середній чек, частку повторних. Порахуй, що дасть +25% до повторних покупок. Якщо вийшло більше, ніж дає тобі місяць рекламного бюджету, — ти знайшов, де реально сховані твої гроші.
Далі варто подивитися на бізнес як на систему воронок: воронка нових клієнтів, воронка повторних, воронка найму. Формула чистого прибутку — це просто спосіб побачити, яка з них у тебе недобудована. А якщо повторні впираються в те, що товар беруть раз на рік, — проблема не в базі, а в матриці продукту.
→ Хочеш порахувати свої п’ять важелів? Безкоштовний розбір вашого бізнесу
Про автора. Андрій Стахов — засновник SalesBox. Щотижня розбирає реальні бізнеси в прямих ефірах: юніт-економіка, повторні продажі, масштабування. Усі розбори →
Читайте також
Джерело матеріалу: Вебінар «Де реально сховані ваші гроші: 5 важелів чистого прибутку», 2026-07-24